大名府酒打造“小铁桶”
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作为河北邯郸的区域品牌，大名府酒建于1946年，是早期的“河北十大名酒”之一，主要生产滴溜酒和大名府酒。作为区域性的白酒企业，无论从资金上还是品牌上，都无法与名企和二线强势白酒品牌对抗。因此，大名府酒只能从建立区域强势品牌上开始做起，在区域市场建立自己的竞争优势，在强势品牌的资源投入相对薄弱的地方，做到“区域称王”，形成相对垄断的“小铁桶”。
目前，大名府酒在当地的成熟市场、根据地市场和薄弱市场，采取了有针对性的销售模式，进而形成了对区域市场的有效占有和防御。
成熟市场：渠道“1+1”模式
在邯郸东部的大名、魏县、广平等区域市场，大名府酒销售较好，但也存在着“上有十八酒坊、丛台贞元增挤压，下有板城烧锅酒骚扰”的困境。
对于大名府酒而言，这些市场是“根据地市场”，是企业的命根子，但这些成熟市场，也很难进一步提升销量，这就像考试成绩已经95 分的学生，提升的空间很小。在这种情况下，大名酒府酒深知，根据地市场的主要任务是产品不断更新换代和营销模式转型，从而保持在根据地市场内的领先地位，销售增量不是主要工作目标，要进行有效的渠道管控。因此，把更多的优质渠道资源聚集到大名府周围，才是屏蔽竞争对手的上策。
首先，大名府酒在产品和品牌上与家门口的消费者形成亲密关系，放大当地消费者对大名府五星概念的认知。从度数、口感、品牌文化上出发，开发了针对当地市场的五星级大名府、龙尊、蓝尊、红尊系列产品，倡导“大名人喝大名酒”的理念，通过产品丰富和结构稳定来提升销量。其次，强化成熟市场的终端氛围。在终端上，做到生动化，在销售上做到有力促进，这包括售点折扣、有奖销售、附赠品销售、累计消费折扣等等，通过建立有效客情，基本上做到了让大名府酒“无处不在、物有所值”，让消费者“情有独钟”。
此外，成熟市场难在渠道管控上。由于市场成熟，渠道利润低，经销商希望通过增加新品来增加利润，这给大名府的市场运作带来不利的因素。为了稳定渠道商也为了增加经销商的收入，大名府酒开始导入渠道“1+1”运营模式。前一个“1”是：通过围绕主导产品，开发形成“小批量产品群”，增加了区域定制酒、包销品种、婚宴用酒、礼品酒等多种产品形式。不同的产品授予不同的代理商经营，既占有了市场，又增加了渠道商的收入。后一个“1”，是对没有代理产品的经销商，大名府酒采用合作经营和“联销体”的渠道模式，让当地更多有资源的经销商加入到销售大名府的行列中来。对这些经销商，大名府酒采用协销员辅助模式，对经销商提供营销策略建议、共同实施有效的促销和广告支持、人员培训等等，真正与渠道商建立合作共赢的融洽发展关系。
根据地市场：从“无市场”到“有市场”
酒类企业中大多数品牌，在区域市场中处于“有销量无市场”状况。如果说知名品牌是“强龙”，区域强势品牌是“地头蛇”，而“有销量无市场”的企业则同“蚯蚓”，没有任何市场地位。那么什么是“有销量无市场”呢？比如一个企业，在主要区域市场没有进入前三名，这样的企业就是典型的“有销量无市场”类型。对大名府酒而言，在邯郸有很多市场销量有限，因此在区域市场竞争中没有话语权，对终端、对渠道、对消费者都没有掌控力，不知道还能卖多久，市场处于可有可无状态。因此把“有销量无市场”变为根据地市场，是大名府酒建立区域强势品牌的关键所在。
在建立根据地市场时，大名府酒坚持了以下三个原则：第一，确立根据地市场标准，精选根据地。第二，规划原有的销售品种，聚焦企业营销资源。首先大名府酒对新的根据地市场进行年度规划，对市场进行重点投入，这包括广告资源投入、核心业务人员的投入、核心产品的投入、渠道商的重点智力支持等等。第三，协助新经销商，通过市场渠道的精耕实现“核心产品突围”。对于区域白酒企业而言，占领市场不是产品越多、系列越多越能占领消费者。单品突破是在竞争中突围崛起的捷径，试想消费者还没有接受企业的一款产品，怎么能去接受所有的产品呢？大名府酒的“中国红”，借助世博会的契机，整体外包装和瓶体都采用传统红色，在大名县城中很快形成热销，单品的旺销很快带动了大名府整个产品的旺销。但对于单品突破，不是一次简单的铺货就可以完成，单品突破是个系统营销工作，同时单品突破又是构建战略性区域市场这个系统中的关键一步。大名府“中国红”首先选择在县城旺销的店铺货，为的是让一些终端店有利润、有干劲推荐新品，等到时机成熟，产品在零售终端渠道形成了销售拐点，才大面积铺开，从而保证了产品从上市到旺销始终保持一种市场的紧俏。在动销方面，大名府酒确立了“中国红”在婚宴市场的突围，因为婚宴场面“大人物”多，有几家婚宴采用一款产品很快就能在县城形成口碑。因此我们说，做好单品突破的关键在于落实每一个细节，它是一个循环、反复而又不断向前推进的过程。
对于县城旺销后，如何把销售势能引入农村市场，大名府酒也大胆采用新的营销思路。如在成安市场，大名府酒利用一年半的时间，就实现了在成安市场销售第一的市场氛围。对于农村市场原有的代理商没有什么络，分销商对代理商有一些想法但很难形成合作，厂家进行了新型的渠道下沉营销思路。对于农村市场厂家直接和分销商商谈合作事宜，原有的区域总代从厂家给予一定的*策补充，对于没有分销商或分销商不愿意合作的乡镇，厂家派驻业务员先期开展直营，有了一定的销售络再确立分销商的办法，这样既减少了分销商的销售顾虑，又加快了进驻农村市场的进度，大名府酒很快在农村市场旺销起来。
薄弱市场：借力营销
薄弱市场是指已经具备一定销售基础但市场份额还处于弱势地位的区域市场。在薄弱市场中，大名府酒首先从区域市场的重点店开始做起，因为只有把握住了重点，才能为有效把握全局创造条件，换一句话说就是，借助重点店热销带动大名府酒的市场开发。
企业通常在运作市场的时候，总是针对市场同时发力，因为“一锅水是需要慢慢才能煮开的。”
所以，大名府酒在区域市场运作的过程中，也进行慢慢渗透，但如何加快市场开发的步伐？在大名府的武安和峰峰市场，大名府酒则采用了借力营销：借助重点经销商、重点终端店开发市场。为了充分把客户资源利用起来，大名府酒利用二八原则，把区域内的终端户根据地理位置、出货量、销售潜力、商业信誉等等，挑选出一部分重点户。同时，充分制造重点店的销售氛围，在店内的广告氛围上做好陈列、展架、箱皮、爆炸贴等物料的摆放，在*策上采用“一店一策”，用好情感交流和*策鼓励两张牌，针对消费者开展免费品尝、买赠、抽奖等措施，拉力与渠道的推力结合，真正做到面对面接触消费者，充分借助重点店的位置、客户资源、规模等，来形成大名府酒新产品已旺销的市场氛围。这样，大名府酒一步步扩大重点店的范围，重点店的旺销很快变成了多店旺销，从而带动形成区域市场的真正旺销。此外，在市场销售过程中，占有有利地理位置是占有市场的关键因素，所以大名府酒在市场的新产品销售中，强调快速完成产品的占有率。
经过一系列的运作，作为三线白酒企业的大名府酒形成了区域市场的“小铁桶”，抵御了来自洋河以及衡水老白干、丛台这些强势品牌一轮又一轮的进攻。